男老板直播賣女裝應(yīng)對(duì)疫情危機(jī)
【YCC拉鏈行業(yè)新聞】
走過路過不要錯(cuò)過。四季青檔口店主“晨曦Rachel直播間有種難得的野生感，十來平米的狹小空間既連接著天南海北的商家，又吸引著屏幕那頭成千上萬(wàn)的散客。掛滿單品的衣架以及一疊疊未開封的衣服組成了凌亂的直播背景，高倍速的大嗓門和不算瘦的身材，將晨曦和一眾微博系網(wǎng)紅區(qū)分開來。
晨曦只是四季青眾多檔口老板娘之一。當(dāng)批發(fā)市場(chǎng)拉開新的一天，聲音很快會(huì)被此起彼伏的吆喝聲蓋過。
吆喝，四季青給所有人的見面禮。而這個(gè)春天，吆喝聲中摻雜了些許焦慮：倉(cāng)庫(kù)積壓幾十萬(wàn)的春裝該如何賣出去？百萬(wàn)交易額的直播間無疑為他指明了一條自救通道。
一夜之間，檔口涌現(xiàn)出了無數(shù)個(gè)“晨曦”
一、男老板直播穿裙子
批發(fā)店主處于雙重夾擊的困境。杭州環(huán)北批發(fā)市場(chǎng)店家圖爸想了整整一個(gè)春節(jié)，似乎往哪走都是死胡同。下游的個(gè)體戶經(jīng)營(yíng)困難，上游供應(yīng)鏈的廠家產(chǎn)能跟不上。
走過而立之年的大型杭州批發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)形成了一套成熟的賺錢模式。韓國(guó)東大門服裝基地是靈感，上百件服裝款式會(huì)通過專業(yè)買手的審美打包給店主，再由店主進(jìn)行二次篩選。確定好款式之后，打版、寄樣品、訂貨等一系列流程。
大多數(shù)店主看來，能不能塑造爆款全靠運(yùn)氣。50件單品里一般只能呈現(xiàn)1件爆款YCC拉鏈這個(gè)概率非常低。圖爸還記得行情最好的時(shí)候，一大早趕來提貨的商戶到下午就會(huì)發(fā)來反饋，這是爆款來臨的訊號(hào)。
毫無預(yù)兆的疫情就像一個(gè)“攪局者”直接暫停了服裝批發(fā)市場(chǎng)的資金流動(dòng)。
留給春裝的時(shí)間并不多了一旦春裝積壓會(huì)直接影響第三季度冬裝的推銷。
這是所有檔口店主心知肚明的規(guī)律，心中都有一筆賬：以廣州十三行一個(gè)10多平米的批發(fā)小檔口為例，檔口月租金20萬(wàn)，小倉(cāng)庫(kù)月租金4~5萬(wàn)，一個(gè)小檔口什么都不做就要賠25萬(wàn)，再加上年前檔口已經(jīng)備好貨的春裝，至少虧損50萬(wàn)。
圖爸接二連三地收到物業(yè)的電話，倉(cāng)庫(kù)貨物積壓太多，想方法清理一下”而B端客戶也處于非營(yíng)業(yè)期，想清貨卻沒有能夠接盤的商家。
可以說，凡是手握庫(kù)存的賣家都在小心翼翼地觀望著，誰(shuí)也不敢大批量地啟動(dòng)生產(chǎn)鏈。此時(shí)，平日里微不足道的散客成了至暗時(shí)刻里唯一的微光。
沒等到爆款的2月，圖爸有了難得的空閑時(shí)間思考轉(zhuǎn)型之路。
網(wǎng)紅主播是一條路子，不受疫情影響，家中有設(shè)備就能賣貨，尤其是留守在杭州的服裝主播，這個(gè)春節(jié)他不缺檔期。
然而，當(dāng)利潤(rùn)空間被進(jìn)一步擠壓，圖爸最先砍掉了網(wǎng)紅帶貨的業(yè)務(wù)。接觸過不少杭州MCN機(jī)構(gòu)的主播，而默契的雙向選擇總是難以達(dá)成。圖爸追求帶動(dòng)銷量，而頭部主播看不上他品牌。試水的幾次直播帶貨效果并不好，一場(chǎng)直播銷量的上限還未破千，能拿到利潤(rùn)很薄。
真正勸退的原因是價(jià)格談不攏。找網(wǎng)紅協(xié)助賣掉一批皮褲，提出的條件是28元/條，再算上坑位費(fèi)和傭金，每賣出一條只能收回個(gè)位數(shù)的本錢。圖爸難以接受網(wǎng)紅直播帶貨的投入產(chǎn)出比。
2月的最后一天，圖爸正式在抖音平臺(tái)上發(fā)布了首條短視頻，鏡頭前是一張清秀的臉，有著和李佳琦同款冷白皮以及歐式雙眼皮。
這是啟動(dòng)直播的第一步，圖爸想通過抖音積累粉絲，而高粘性的粉絲可以再次轉(zhuǎn)化為店鋪銷量。
做主播的想法在圖爸腦中盤旋了一年，接觸過杭州近半數(shù)的服裝廠，對(duì)待選品也有自己的一套經(jīng)驗(yàn)，欠缺的只是銷售能力。
男店長(zhǎng)直播穿女裝沒什么好丟臉的其實(shí)還蠻有看頭的圖爸覺得自己有走紅的潛質(zhì)。
說到做到3月4日?qǐng)D爸上傳了第一條女裝視頻，清一色的外套底下依然是日常的穿搭，反而多了一層“猶抱琵琶半遮面”意境，這成為他點(diǎn)贊和評(píng)論數(shù)最多的爆款視頻。
還不夠顛覆朋友們眼球”等著裙子呢，快去換”網(wǎng)友們提出了更高的要求。
轉(zhuǎn)型做主播并不是圖爸一個(gè)人的靈感。
晨曦Rachel店主轉(zhuǎn)型做主播的勝利典范。去年雙十一，連開兩場(chǎng)直播，賣出了80萬(wàn)元。這段時(shí)間，晨曦Rachel直播間觀看量接近4萬(wàn)，過季品的清倉(cāng)是迫切要解決的問題。
每個(gè)款式存貨不多，秒拍秒付。這位95后的女孩聲音有些沙啞。YCC拉鏈直播間每天早晨6點(diǎn)營(yíng)業(yè)，一上午要穿近50款單品。四季青”人的生物鐘，比常人至少早5個(gè)小時(shí)。
一些檔口老板深諳直播的生意經(jīng)：自己開直播賣過季品的價(jià)格經(jīng)常會(huì)高于在線下處理尾貨的價(jià)格，但沒有接觸過的人會(huì)覺得自己占了很大的廉價(jià)。
當(dāng)然，這只是理想狀態(tài)，現(xiàn)實(shí)是檔口店主自身缺乏帶貨屬性。
二、四季青檔口老板自救
但凡在四季青待過10年以上的店長(zhǎng)，都深諳一個(gè)道理：不能把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里”
李華（化名）2009年成為四季青銷售，2012年當(dāng)上了檔口的主人，2015年實(shí)現(xiàn)職業(yè)生涯三連跳，創(chuàng)立了自己的品牌。
說起來，李華是幸運(yùn)的男裝品牌主攻冬裝，而積壓的庫(kù)存基本在春節(jié)前消耗完。
年前，李華從廣州批發(fā)了30萬(wàn)元的春裝備貨，四季如春的市場(chǎng)永遠(yuǎn)不缺春裝，從那里進(jìn)貨可以談到理想價(jià)格。
李華開始做品牌的那年，淘寶電商、快遞物流已經(jīng)初顯優(yōu)勢(shì)，敏感的四季青檔口老板有意識(shí)地拓寬了線上交易渠道。
多虧了四年前的決定，賬面上2月份的業(yè)績(jī)比想象中要好很多。
盡管實(shí)體客戶群體占了50%李華團(tuán)隊(duì)依然可以利用淘寶店鋪、微商和直播帶動(dòng)庫(kù)存，積累了四年的線上資源終于有了明顯的效果。
然而，陰霾并沒有完全散去，李華決定在下個(gè)月準(zhǔn)備新一輪的冬裝，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)比往年提早了三個(gè)月，戰(zhàn)線無疑被拉得更長(zhǎng)。
工廠的產(chǎn)量肯定會(huì)受影響，難以估計(jì)上游供應(yīng)鏈的變化，只能做好一切往前挪的準(zhǔn)備。即使身經(jīng)百戰(zhàn)，李華也不得不規(guī)劃好更細(xì)致的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。
另一位四季青女裝批發(fā)檔口老板娘周哈哈也只能依靠線上交易救火，四季青復(fù)工的前一晚，臨時(shí)組建了一個(gè)微信群，群成員的福利是享受批發(fā)價(jià)。
復(fù)工三天后，周哈哈還能準(zhǔn)確地記得來門店進(jìn)貨的商家，總共來了五位拿貨的
當(dāng)批發(fā)業(yè)務(wù)停滯不前時(shí)，迎來了零售業(yè)的高潮。
此時(shí)，微信成了周哈哈唯一的商品櫥窗，其中，買一兩件衣服的散客占據(jù)了訂單的相當(dāng)一部分。
幸虧杭州的快遞行業(yè)已經(jīng)全線復(fù)蘇，只需要2~3天訂單就到達(dá)客戶手中。
疫情期間，珍惜現(xiàn)貨，有貨才是王道，不然不小心就是限量款”周哈哈的朋友圈文案映射著整個(gè)服裝行業(yè)的焦慮。
三、服裝廠單量驟降，底層主播轉(zhuǎn)場(chǎng)
經(jīng)歷了一個(gè)最長(zhǎng)的假期，張大奕、雪梨、林珊珊等頭部網(wǎng)紅還是開動(dòng)了
2月26日，開售第一批春裝，這一次的首發(fā)平臺(tái)換成了淘寶直播間，最晚的發(fā)售時(shí)間已經(jīng)預(yù)約到3月25日，最熱門單品的銷量已經(jīng)達(dá)到上萬(wàn)件。
杭州，頭部服裝主播是業(yè)界標(biāo)桿般的存在破土動(dòng)工”就像多米諾骨牌一樣推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的復(fù)蘇。
阿洛是杭州某服裝廠的老板，2月24日工廠正式開工，阿洛連發(fā)三條朋友圈擁抱等待已久的客戶。
接下來的每一天，阿洛會(huì)收到零零散散的訂單，每筆訂單的交易金額并不大，一件春裝的打版和樣衣費(fèi)加起來是400元，而大貨的預(yù)定還沒有開始。
同一時(shí)間段，#杭州服裝廠#貼吧聚集了一局部利益相關(guān)的人，有的宣告工廠復(fù)工消息，有的品牌著急找工廠進(jìn)行批量生產(chǎn)，二者一拍即合。
合作的工廠大部分已經(jīng)在2月底實(shí)現(xiàn)復(fù)工。如涵公關(guān)總監(jiān)路亞（化名）告訴記者。
雖然浙江一帶的服裝廠逐漸醒來，但依然難以消除店主的隱憂。
常和供應(yīng)鏈打交道的圖爸感知到服裝廠的力不從心，最直觀的提現(xiàn)是員工工作時(shí)長(zhǎng)的壓縮，從12小時(shí)到8小時(shí)，減負(fù)的工人意味著堪憂的產(chǎn)量。
如果形勢(shì)不好的話，可以考慮直接布局夏裝了能把手頭的春裝賣出去已經(jīng)是不小的壓力了圖爸只能走一步看一步。
晨曦Rachel也不敢過于自信地啟動(dòng)大筆訂單，手頭已經(jīng)累積了一些樣品，只有預(yù)售逾越一定數(shù)量她才干放心地讓工廠準(zhǔn)備大貨。
今年上半年的服裝行業(yè)泡湯了雖然生產(chǎn)線能在本月能實(shí)現(xiàn)復(fù)工，但潘先生依然覺得形勢(shì)并不樂觀。對(duì)他來說，此時(shí)投產(chǎn)夏裝必虧無疑。
2月以來，這位服裝品牌的掌舵人幾乎沒有休息過。
比起投入生產(chǎn)，潘先生當(dāng)下在做的全線縮減開支以及優(yōu)化部門結(jié)構(gòu)，終究寸土寸金的房租也是一項(xiàng)硬性支出，已經(jīng)把工作室搬到租金更便宜的郊外。
等市場(chǎng)需求慢慢復(fù)蘇，才敢批量生產(chǎn)，不然都是燒錢。令潘先生感到樂觀的今年上半年整個(gè)服裝行業(yè)都不會(huì)景氣，公司不會(huì)是最先倒下的一批。
同樣參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的六六服裝廠遭遇了一場(chǎng)賤賣，所有童裝T恤六塊錢一件，1000件起批，庫(kù)存總共一萬(wàn)多件。能賣一件是一件，賤賣也比囤著強(qiáng)。這是多位服裝從業(yè)者的共同心聲。
杭州某MCN簽約主播黛黛也感受到被壓縮的服裝市場(chǎng)。
如果工廠和商店有經(jīng)營(yíng)上的困難，找主播帶貨一定是最先砍掉的從事服裝主播一年半，黛黛非常清楚底層主播的處境。
所在公司服裝主播占了八成，YCC拉鏈服裝品類是最容易入門的女生一般對(duì)衣服的款式和面料有一定的認(rèn)知度，上手很快。
不過，看來服裝主播是最辛苦的黛黛還清楚地記得自己創(chuàng)下的歷史記錄：一天開播11個(gè)小時(shí)，試了將近300個(gè)單品。
瘋狂的工作節(jié)奏讓她患上了服裝主播職業(yè)病，尤其是直播冬裝，試穿長(zhǎng)款的帶毛領(lǐng)的樣品，一場(chǎng)直播下來，經(jīng)常吃飯手都抬不起來。
四季青“主播一姐”王瑩的嗓子永遠(yuǎn)是沙啞的也曾跑過好幾家三甲醫(yī)院，得到統(tǒng)一答案是更換工作崗位。
過去的一個(gè)月里，主播們陷入了囊中羞澀的尷尬境地。
二月還有空擋，各位老板有沒有開工要搬磚的黛黛從老家回到杭州，便在朋友圈公開自薦。
供過于求的主播市場(chǎng)里，晚上的出場(chǎng)費(fèi)被壓到和白天一樣的價(jià)位，依照直播間的數(shù)據(jù)邏輯，夜間的入口流量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于白晝。
疫情是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，黛黛能明顯感到服裝主播被分食的蛛絲馬跡，決定離開競(jìng)爭(zhēng)激烈的服裝品類，轉(zhuǎn)而投向小家電等還未飽和的直播市場(chǎng)。
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