蘑菇街推出多項優(yōu)惠舉措幫助商家提振銷售
【YCC拉鏈行業(yè)新聞】
疫情期間,電商平臺賣家的困境普遍相同:貨賣不出去、庫存嚴重擠壓,連鎖反應導致現(xiàn)金流承壓。面對困境,賣家需要的外界支持主要體現(xiàn)在流量和資金上。
蘑菇街推出多項優(yōu)惠舉措?yún)f(xié)助商家提振銷售,其中“傭金雙免”重要讓利舉措。
蘑菇街的營收有一半來自傭金,此時提出幫扶舉措的底氣來源其在主播和供應鏈上的繼續(xù)投入。
新型冠狀病毒肺炎疫情為經濟帶來影響已經不是新鮮事。
西貝“2萬員工待業(yè),現(xiàn)金流只夠撐3個月”說法一出,YCC拉鏈官網輿論嘩然。經歷初期的沖擊后,當前,行業(yè)關注的焦點已從哭訴“太難了轉移至如何將損失盡量降低上。
共克時艱的關鍵詞是互幫互助。
西貝式困境”成為輿論焦點后,盒馬鮮生和餐飲企業(yè)間的員工共享”模式、萬達等商業(yè)地產減免租金的舉措都有相同的指向:受疫情影響嚴重的企業(yè)要走出困境,需要各界力量的支持。更深層的邏輯是經濟系統(tǒng)牽一發(fā)而動全身,行業(yè)上下游、行業(yè)之間相互連結,疫情之下,企業(yè)難以獨善其身,企業(yè)之間的協(xié)同互助在此時尤為重要。
疫情對各行各業(yè)均有不同程度的沖擊,對以實體銷售為主業(yè)的賣家而言,線下門店關閉、物流受阻、貨賣不出去、庫存嚴重擠壓,造成資金回籠周期延長,現(xiàn)金流承壓已經成為普遍挑戰(zhàn)。
看到賣家面臨的種種困難,局部平臺開始采取幫扶措施。2月3日,蘑菇街攜平臺主播,針對品牌商家推出了全程服務、傭金雙免、無保證金、無須入駐”等多項優(yōu)惠舉措,希望協(xié)助商家提振銷售、渡過危機。
作為優(yōu)惠舉措中極有吸引力的一項,平臺和主播“傭金雙免”為蘑菇街帶來不少商家合作。對于平臺型電商,傭金是企業(yè)的主要收入,傭金雙免”體現(xiàn)蘑菇街社會責任感和誠意的同時,又展現(xiàn)了平臺怎樣的實力?從商業(yè)邏輯出發(fā),面前又有哪些值得關注的考慮?
賣家走到懸崖邊
要想幫扶到位,必需對癥下藥:疫情之下,賣家們遇到哪些挑戰(zhàn)?
首先,受疫情影響,社會人、貨、運流動性下降。YCC拉鏈消費者閉門不出、物流變慢或停滯、線下門店關閉,每一項都對賣家影響嚴重,對于擁有大量線下門店的商家尤甚。貨賣不出去,資金回籠周期變長,現(xiàn)金流承壓直接威脅著企業(yè)生存。
此外,為了防止交叉感染,各地采取防控措施,團隊到位慢,人手缺乏,招聘更是難以開展,大多數(shù)企業(yè)都不得不推行遠程辦公,而這種新興辦公方式需要適應。
經營受損的同時,各行各業(yè)還面對著共同壓力—企業(yè)的人力利息需要照常支付。
多重因素作用下,許多電商賣家已經走到懸崖邊,亟需支持,尤其是流量和資金上的傾斜。
而賣家若要走出困境,需要從兩個方面著手。
一是開源,賣家需想盡方法打通銷售渠道,實現(xiàn)現(xiàn)金流轉。當前,由于線下門店關閉、出行受限,消費需求轉向線上,打通銷售渠道也就意味著更加依賴線上渠道,需要平臺的流量傾斜,增加商品曝光度。
二是節(jié)流,對于受疫情影響嚴重的商家,每一筆支出都讓現(xiàn)金流更加岌岌可危。政策層面,商家們正尋求從所得稅、員工社保以及銀行降低貸款門檻等優(yōu)惠;行業(yè)層面,商家期待電商平臺能在一定水平上讓利,如降低保證金、傭金等。
同時,不同品類的商家面對的具體困難存在差別,因此電商平臺推出優(yōu)惠舉措時需要因地制宜。與其他品類相比,服裝類商家絕對屬于“最艱難”那個梯隊,更需要平臺細致調研,找到商家痛點。
蘑菇街聯(lián)合開創(chuàng)人魏一搏對「深響」介紹了不同賣家的不同困難:
對于一些個人設計師或非品牌類的白牌商家”來說,面臨的緊要問題是缺貨。由于體量相對較小,這類商家一般不會提前大量囤貨,而工廠停工就意味著衣服做不出來,商家無貨可賣。
對于海瀾之家、美特斯邦威等品牌商家而言,苦惱則是庫存太多。由于線下門店多,這類商家需要提前準備大量貨品。
這次疫情為服裝類賣家?guī)淼拇驌羰蔷薮蟮奈阂徊榻B稱,春節(jié)是銷售旺季,品牌商家一般在去年10月、11月就開始準備春節(jié)期間售賣的衣服,11月、12月就得都生產出來,否則來不及運送到全國門店?,F(xiàn)在情況是大量剛剛生產進去的服裝賣不出去,倉庫里堆積如山。
更麻煩的地方在于,商家為春節(jié)準備的服裝基本是春款,等到線下復工時,市場需要的夏款,春款衣服更難銷售出去。而即便生產夏款衣服,賣家們也需要通過銷售春款等庫存產品來回籠資金才行。如今庫存積壓不只影響當下營收,還延長了資金回籠周期,連鎖反應讓企業(yè)接下來的經營舉步維艱。
因此,商家目前最迫切的期望是各行業(yè)復工和清庫存,但因疫情形勢嚴峻,復工時間尚不確定,只能在銷售渠道上多做努力。
平臺如何雪中送炭
針對商家?guī)齑娣e壓的困境,以服裝為主要品類的電商平臺蘑菇街在2月3日率先推出了多項優(yōu)惠舉措,以協(xié)助品牌商家提振銷售,具體做法有:
全程服務:平臺安排頭部主播進行銷售;
不限品類:只要是正規(guī)品牌,不限品類,國貨品牌特別支持;
傭金雙免:3月31日前,凡是達成合作的品牌,1000萬銷售額內免收平臺傭金,YCC金屬拉鏈且平臺出面保證主播也不收傭金;
無須入駐:不需要開設臨時店鋪;
無保證金:入駐第一場銷售不需要保證金;
交付體諒:可單談延遲發(fā)貨條件;
金融服務:可單獨通過平臺貸款提前支付貨款。
從優(yōu)惠舉措可以看到蘑菇街的幫扶邏輯是依靠自身的平臺能力,流量側提供支持,協(xié)助商家快速回籠資金。
流量上,近年成為風口的電商直播蘑菇街已布局多時,這意味著平臺的主播資源可以為品牌帶來流量,給予倉庫里的貨品足夠曝光。
資金上,傭金雙免”無須入駐”無保證金”等措施減輕了賣家的資金壓力。對于定期發(fā)貨存在困難、貨款周轉緊張的品牌,交付體諒”和“金融服務”則提供了緩沖空間。
目前,行業(yè)內除蘑菇街率先打響線上抗疫助力之戰(zhàn)外,快手、淘寶等也推出了類似的直播電商優(yōu)惠舉措,不過,實行平臺、主播傭金雙免的仍只有蘑菇街一家。
新政出臺后,2月5日晚,蘑菇街主播小甜心開啟了第一場“傭金雙免”直播,由于疫情期間情況特殊,品牌商家無法提前給主播送到樣品,小甜心以無樣品形式進行直播,一晚成功售出6萬件商品,協(xié)助海瀾之家、快魚等品牌商家消化近200萬貨值的庫存。據(jù)魏一搏向「深響」介紹,像海瀾之家這樣的大品牌平時鮮少打折,這次能給到優(yōu)惠折扣,可見去庫存迫在眉睫。
直播作為銷售方式的優(yōu)勢之一,就在于能拿著實物向觀眾實時展示,無樣品直播”特殊時期的無奈之舉,能在這樣的境況下實現(xiàn)大量成交,離不開平臺和主播長期建立的口碑。
為了特殊時期更好地做直播,平臺和主播做了種種努力。比如和廠家密切溝通,讓其通過順豐發(fā)十余件樣品給到主播;比如有些主播的專業(yè)設備都放在公司,用手機直播的話效果會打折扣,主播讓丈夫開車去把設備扛回來。
相比平日工作的精致,這些方法顯得簡單粗暴、辛苦,但只有這樣才干把各個環(huán)節(jié)打通。魏一搏對「深響」表示,有的時候笨方法反而是最直接的方法”
幫扶打造多贏
多舉措幫扶賣家是蘑菇街針對疫情、綜合多方考慮作出的舉措。
特殊時期,人、貨、運流動性均下降,賣家遇險,連鎖反應下,平臺也會受到傷害,因此,蘑菇街針對賣家推出的幫扶戰(zhàn)略是一舉多得的好選擇。問題在于,當社會經濟因為疫情整體受影響時,無法從中抽身的蘑菇街有多大實力能夠將幫扶戰(zhàn)略執(zhí)行下去?
蘑菇街推出的幫扶措施中,傭金雙免”極具吸引力的一項。作為平臺型電商的蘑菇街,傭金是其主要收入來源,占到總收入的一半以上。
傭金收入占比過半,疫情期間推出“傭金雙免”會有多大影響?魏一搏對「深響」表示,平臺在一定水平上是犧牲了短期的利益,包括傭金收入等等。但從久遠角度上,傭金雙免”對蘑菇街整體營收影響不大。協(xié)助主播對接品牌商家、爭取優(yōu)惠的折扣給到用戶,這對平臺、主播、用戶整個生態(tài)的臨時良性發(fā)展其實是利好。而基于多方之間的相互信賴、臨時合作,相信平臺收入的提升也是水到渠成的從利益角度看,唇亡齒寒,行業(yè)理當同進退。身為平臺,蘑菇街主動讓利,既是出于社會責任感,也有構建多贏格局的考慮。
對于平臺來說,如果商家、工廠因為疫情都倒下了平臺也難以為繼。直播電商構成的核心元素為“人”貨”場”當貨出現(xiàn)問題時,最大的可能性是直接影響主播開播的質量,比如疫情期間,因為交通物流等問題,主播收不到樣品,只能無貨播貨,久而久之,平臺流量下降、變冷清,消費者流向其他平臺,最后的結果是銷售額大跌,傭金也無從說起。
具體到傭金雙免”戰(zhàn)略的設計上,魏一搏向「深響」介紹稱,傭金雙免”針對的品牌特賣的商品,適用于庫存壓力極大、清倉需求極強烈的商家,傭金雙免協(xié)助商家快速回流資金的同時,也把絕大多數(shù)利益回饋消費者,讓消費者真正受益。對于不參與項目優(yōu)惠的商品,平臺依然維持原有的傭金比例。換句話說,傭金雙免”雪中送炭,把優(yōu)惠精準給到最需要幫助的商家。
特殊時期內不收傭金,利好的還有主播,對于主播而言,最核心的資產是粉絲,而非短期的傭金收入,平臺&主播&品牌商的讓利最終體現(xiàn)在商品的性價比上,對于主播粉絲留存與增長起到至關重要的作用。同時,主播在這次項目中,更有可能接觸到優(yōu)質供應鏈,為未來選品提供更多可能。因此,不收傭金協(xié)助商家清倉既是公益之舉,也有助于維持自身人氣,以及供應鏈系統(tǒng)的升級,從長遠來看是明智選擇。對平臺而言,調動主播資源的關鍵在于供應鏈能力—能否幫主播拿到有價值的貨。
整體來看,雪中送炭的優(yōu)惠舉措是蘑菇街實力和資源的展現(xiàn),也成了現(xiàn)成的招商廣告。
蘑菇街“傭金雙免”底氣何在
從首次公益直播的銷售情況看,蘑菇街確實做到能夠幫商家紓困,這與其在電商直播領域的積累分不開,而電商直播之所以成為重要的銷售渠道,則與國內電商行業(yè)十多年的發(fā)展有關。
經過十余年的高速發(fā)展,電商行業(yè)也面臨紅利見頂?shù)睦Ь?。行業(yè)需要新的發(fā)展通路,下沉和電商直播成了2019年電商行業(yè)最熱的兩個詞。下沉市場正不時為行業(yè)帶來新的增量。電商直播作為新的導購方式,提高了商品的曝光度,從而撫慰消費。
蘑菇街是最早試水布局直播電商業(yè)務的互聯(lián)網平臺,蘑菇街的業(yè)績增長中,直播功不可沒。據(jù)蘑菇街2020財年第二季度財報顯示,直播GMV達人民幣16.29億元,同比增幅為115.2%占平臺總GMV比重達39.1%2018年同期的兩倍。
直播業(yè)務高速增長的面前是蘑菇街的繼續(xù)投入,過去一年,蘑菇街圍繞主播孵化、賦能和供應鏈升級進行重點投入。
例如通過“雙百計劃”招募優(yōu)質主播、機構以及供應鏈主播,通過規(guī)范化的孵化培養(yǎng)路徑,形成良性主播生態(tài)。同時,蘑菇街通過多種方式實現(xiàn)主播與商家與品牌間更高效的人貨匹配。這正是蘑菇街推出傭金雙免的底氣所在
傭金雙免的政策核心難點在于“主播”端傭金的減免,這既考驗平臺在核心資產“主播”端的深度運營能力,也考驗平臺與主播之間的相互信任關系。
蘑菇街一直以人為核心運營對象,通過系統(tǒng)化的培訓、生長體系協(xié)助主播繼續(xù)提升流量和銷量。而蘑菇街電商直播一直采用傭金制度,并不收取商家額外的坑位費用,這也意味著,傭金是主播的全部收入來源。蘑菇街能夠調動幾乎所有主播參與傭金雙免的政策,證明了蘑菇街與主播之間臨時積累的相互信賴關系。
據(jù)悉,蘑菇街之后,淘寶、快手等平臺也紛紛推出相關商家端的優(yōu)惠政策,但無一做到主播端的零傭金。
主播和供應鏈上的投入,為蘑菇街換來了深口袋”成為其在特殊時期提出“傭金雙免”底氣。通過讓利和商家共克時艱,既是公益,商業(yè)邏輯上同樣自洽。正如蘑菇街創(chuàng)始人、董事會主席、CEO陳琪所說—最好的關系是相互成績。
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