超級丹的直播間拯救了一個服裝品牌
【YCC拉鏈行業(yè)新聞】
2020年的春節(jié)，肯定是中國制造業(yè)歷史上每個人都難以忘卻的回憶。高度依賴工廠作業(yè)的服裝行業(yè)復(fù)工延遲，生產(chǎn)受阻，同時位于產(chǎn)業(yè)鏈條終端的門店同樣無法營業(yè)，庫存大量積壓，整個產(chǎn)業(yè)鏈陷入停滯。
然而，有人卻從危機(jī)中破土而出，找到重生的機(jī)會?？焓种鞑セǚ麎糁辈?小時，協(xié)助一家服裝零售商清理掉200萬的春節(jié)服裝庫存；東北巴拉巴拉加盟商姜雪英在快手直播月銷售額超越40萬，品牌商特地邀請她給線下加盟商同行做直播培訓(xùn)；位于山東的帶貨主播“購物狂貝姐”團(tuán)隊已經(jīng)開車前往廣州，當(dāng)?shù)囟鄠€服裝制造廠庫存大量積壓，特地邀請他前去協(xié)助直播賣貨。
殺不死你終將使你強(qiáng)大”突如其來的疫情，撫慰著產(chǎn)業(yè)鏈上下游的廠商尋找絕處逢生的方法，直播電商在此時成為許多商家的救生圈。借此機(jī)會，記者聯(lián)系到幾位快手電商用戶，聽他講述自己如何利用直播“逆勢翻盤”
一場直播，協(xié)助滯銷零售商起死回生
一切都是意外。
直到正月十五，超級丹的工廠仍未開工生產(chǎn)。對于這家在臨沂當(dāng)?shù)仡H有名氣的電商大戶來說，這種情況還是歷史上第一次，兩個90后開創(chuàng)人也手足無措。超級丹是快手平臺的女鞋電商大戶，前店后廠，自產(chǎn)自銷，集中發(fā)貨時鞋盒能在廠區(qū)堆成一面墻。
但疫情讓一切按下了暫停鍵。
肺炎疫情直接導(dǎo)致全國制造業(yè)停擺，服裝行業(yè)首當(dāng)其沖，上下游全部停工，YCC拉上游的制造工廠無法開工生產(chǎn)，下游的實體店鋪不能開店營業(yè)。
和超級丹同樣犯愁的還有臨沂當(dāng)?shù)貛准曳b零售品牌的老板。一直以來完全依賴線下門店銷售，此前為春節(jié)假期準(zhǔn)備了大量當(dāng)季庫存，全部積壓在倉庫中。門店一天不開門，店鋪就賠一天的錢。房租、工資、先前墊付的貨款，此時如同店鋪倒閉的倒計時。
再過一個月，涼鞋都要準(zhǔn)備上市了可很多門店倉庫里的春款還沒賣出去多少。超級丹公司開創(chuàng)人孟凡輝說。也是這個時候，有線下零售品牌的老板聯(lián)系到孟凡輝，想試試超級丹的直播能不能幫到自己。一個缺貨，一個缺渠道，反其道而行之，兩方恰好互補。
正月十五，超級丹的直播間在工廠內(nèi)恢復(fù)開工。三個半小時的直播，60萬觀眾涌入直播間，滯銷在倉庫的環(huán)球帆布鞋一下賣出5萬雙，前一刻還在思考是否能度過疫情危機(jī)的品牌商老板，瞬間柳暗花明。
這場直播最終的銷售額接近150萬，勝利清空了一個服裝品牌的全部庫存。銷量效果讓前來尋求協(xié)助的老板們傻了眼，有人對孟凡輝說，做了二三十年零售生意，從沒遇到過這種情況。有人告訴我也心動了明年也有轉(zhuǎn)型線上的打算。孟凡輝說道。
第一場直播后，超級丹繼續(xù)帶貨直播，快手一共開播六場，總共出貨20萬雙鞋靴類商品，平均每場直播銷售額都在150萬左右，勝利協(xié)助五六個服裝品牌清空了庫存，幾位自家店鋪未能恢復(fù)營業(yè)的老板，就此松了一口氣。
超級丹的帶貨可以看做是直播電商的又一次勝利，也是快手電商針對疫情期間復(fù)工問題對癥下藥的效果。據(jù)快手官方透露，為了協(xié)助全國商戶線上復(fù)工，快手近期已經(jīng)向線下商家提供了5億流量扶持。
官方數(shù)據(jù)顯示，截至目前，快手電商已幫助至少50萬線下商家恢復(fù)生意，開播數(shù)與上一周相比提升超越200%動銷商家數(shù)則提升超過300%單日電商直播觀看人次超越1億，小黃車點擊次數(shù)超過2億，其中活躍商家日均直播超越5小時。
疫情不只改變了這座小鎮(zhèn)上服裝零售行業(yè)的規(guī)則，也在催生著新的商業(yè)模式。
專攻直播帶貨后，品牌商請她培訓(xùn)同行做直播
春節(jié)至今，姜雪英掌管的13家巴拉巴拉線下門店沒有一家開門營業(yè)。但是作為巴拉巴拉在牡丹江的授權(quán)經(jīng)銷商，姜雪英并沒有為銷路犯愁。整個2月份，姜雪英店鋪的銷售額接近40萬，這些訂單無一例外全都是來自快手直播。
初四開始，姜雪英每天直播69個小時，把直播當(dāng)做日常工作來做?？焓种辈サ男Ч矝]有讓姜雪英失望。直播至今，平均每天姜雪英在快手的銷售額都在3萬左右，每天銷量100多單。
總結(jié)這一個月的成果，把快手直播和門店的銷售業(yè)績對比之后，YCC拉姜雪英決定關(guān)閉幾家門店。
姜雪英介紹稱，手下的13家門店中，銷售額與門店面積基本成正比，一般300400米的店，平均一天的銷售額是1000015000塊。姜雪英計算過，平時線下13家巴拉巴拉門店一天的總銷售額也只有10萬左右，現(xiàn)在直播一天的銷售額可以比得上好幾家店的總量。
對于這個足以令其他商家羨慕的成果，姜雪英并沒有感到太過意外。最近兩年，從事零售行業(yè)多年的姜雪英逐漸意識到實體銷售越來越難做，雖然自己的線下門店已經(jīng)發(fā)展到13家，但銷售已經(jīng)遭遇明顯的門檻，始終難以增長。
直到2019年的雙十二”姜雪英第一次感受到電商的力量。
雙十二當(dāng)天，姜雪英13家門店業(yè)績同比直接下滑40%做了20多年實體，第一年有這么明顯的下滑。姜雪英回想起當(dāng)時的情形，感慨萬千。沖擊太大了
當(dāng)時，姜雪英意識到實體店銷售接下來“很難做了
被線上銷售沖擊到姜雪英由此打開了快手。此前她也曾嘗試在電商平臺開店，但感覺運營和推廣門檻太高，投入見效很慢，線上始終沒做成功，這次她選擇試試快手。第一次直播時，姜雪英通知之前在線下積累的78萬名會員用戶去關(guān)注自己的直播間，首次直播就賣出6000多塊錢的產(chǎn)品。
隨著直播頻率的提高，來自直播間的訂單越來越多。2月底的一天，姜雪英直播六個小時之后，當(dāng)天總銷售額超越了4萬。
單純從快手現(xiàn)在目前的直播情況來看，完全是超出預(yù)期了原來沒想把它當(dāng)成主業(yè)，本想一天賣1萬、2萬就可以了姜雪英說，但現(xiàn)在來看，可以把它發(fā)展成像線下一樣的規(guī)模。線下做的連鎖，感覺線上也可以用企業(yè)的形式做起來。
姜雪英計劃，復(fù)工之后將實體店的數(shù)量縮減一半，13家店也許將只剩67家，精簡的團(tuán)隊將被轉(zhuǎn)到電商部門。
如果我沒來做快手的話，現(xiàn)在整個人肯定已經(jīng)解體了姜雪英停頓了一下說，估計會破產(chǎn)。就是這么恐怖的事情，太難了盡管有13家門店，但姜雪英坦言自己資金都用在店面擴(kuò)張發(fā)展上，抗風(fēng)險能力還比較弱。
做快手直播之前，姜雪英沒有跟公司總部說明，擔(dān)心公司對線上渠道不了解，有所顧忌。但在這次疫情中，公司所有實體店鋪停業(yè)，姜雪英憑借直播帶來的業(yè)績，一躍成為公司銷售排行榜的第二名。
現(xiàn)在公司已經(jīng)在全平臺推廣快手電商，讓所有直營店和代理商都開始學(xué)習(xí)快手直播，姜雪英還作為代表，受邀給其他代理商做了兩次經(jīng)驗分享。
被姜雪英的線上銷售效果啟發(fā)，巴拉巴拉品牌方已經(jīng)與快手電商取得聯(lián)系，希望快手電商能引導(dǎo)品牌線下其他門店入駐快手，開啟全新的線上銷售渠道。官方數(shù)據(jù)顯示，目前已經(jīng)有近400多家巴拉巴拉線下門店進(jìn)駐快手，其中50多家已經(jīng)開通快手小店，同時快手電商的工作人員也在積極協(xié)助這些門店開通各種功能。
三場直播帶貨200萬，50歲的零售業(yè)老炮無話可說
秀水街的迪柯文拉桿箱老板郭育彤算是零售行業(yè)的老炮”
1998年，郭育彤在北京建廠開店，進(jìn)入零售行業(yè)，一路發(fā)展至今，線下經(jīng)營著十幾家拉桿箱直營店。最近幾年，商業(yè)嗅覺敏感的明顯感覺到實體店的銷售業(yè)績開始下滑了
郭育彤考慮過做線上渠道，也在天貓、京東都開過店鋪，但是投入太大，感覺就像一個無底洞”花費一二百萬建設(shè)運營團(tuán)隊，做廣告投放，效果都不理想。
去年夏天，郭育彤抱著試試看的心態(tài)，第一次在快手上嘗試直播。YCC拉自此之后，郭育彤的門店在快手上的粉絲逐漸積累起來，現(xiàn)在品旗下兩個快手賬號總共四十多萬粉絲，公司也配備了專門的電商團(tuán)隊，包括主播、物流、運營和客服。
春季過后，和秀水街所有的店鋪一樣，郭育彤的幾家門店同樣沒有恢復(fù)營業(yè)，銷售渠道只剩線上。但就是憑借這兩個快手賬號，迪柯文品牌在線上的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了郭育彤的預(yù)料。
現(xiàn)在郭育彤的直播團(tuán)隊每天直播六個小時，每天銷量都能超過100單。對于這個平均客單價在三百以上的高端拉桿箱品牌來說，這個銷量效果已經(jīng)非常可觀。相比之下，郭育彤手下的十幾家門店中，面積最大、業(yè)績最好的一家店，銷量最好的時候也才達(dá)到每天七八十單。
這場抗疫斗爭中，有不少像郭育彤一樣的實體店鋪經(jīng)營者，秉持著多年的實體零售經(jīng)驗奮力堅持，但最后還是依靠線上渠道才挽救了自己的生意。
春節(jié)之后，280萬粉絲的主播花番蝶夢的直播間出現(xiàn)了此前沒有賣過的品牌。花番蝶夢自家的工廠在江蘇徐州，因為疫情，當(dāng)?shù)厮泄S停工。徐州當(dāng)?shù)氐囊患倚瑥S，春節(jié)前攢了120萬雙鞋子，總價值6000多萬，砸在手里賣不出去，無奈之下找到花番蝶夢尋求合作。
鞋廠的廠長50多歲，之前從沒聽說過快手，也不相信線上銷售的效果。雖然這位廠長曾經(jīng)做過網(wǎng)店，但燒錢燒得厲害，不花錢就沒流量，最后以失敗告終，于是認(rèn)準(zhǔn)了實體銷售才最保險。盡管這次前來與花番蝶夢尋求幫助，卻廠長仍然對線上渠道的銷售能力將信將疑。
很快，直播的效果就說服了這位堅信實體銷售的老板。2月14號，花番蝶夢開始直播，三場之后，總共帶貨價值200多萬的女鞋。三場直播的間隙，花番蝶夢拍了兩個短視頻，掛上小黃車，一天之后，銷量多出了500多雙。相當(dāng)于在睡覺的時間也賣了500多雙?；ǚ麎粽f。
面對這個實實在成果，50多歲的廠長無話可說。第三場直播后，廠長供認(rèn)，自己的鞋廠雖然給徐州當(dāng)?shù)?00多家實體店供貨，但比起銷售能力，還是比不過直播。
說，如果我能有7個這樣的主播，一天一個人給我?guī)ж?，那我實體店都可以放棄了花番蝶夢轉(zhuǎn)述廠長在直播結(jié)束時對她說的話。
一次直播的帶貨效果，刷新了一位工廠老板從事零售行業(yè)數(shù)十年的經(jīng)驗，而這種沖擊和改變，這次疫情大背景下的制造業(yè)中并不少見。生產(chǎn)鏈上下游取長補短，代理加盟商縮減門店專攻線上，實體零售品牌求助于帶貨主播，這些案例匯總起來，反映出同一個主題，也就是直播電商行業(yè)的萌芽。光大證券的演講顯示，2019年直播電商的總規(guī)模約在4400億，每一個置身生產(chǎn)行業(yè)的人都無法否認(rèn)直播電商趨勢的來臨。
本著十幾年的實體零售經(jīng)驗，姜雪英敏感地判斷，這次疫情也許會是一個全新時代的開始”就像當(dāng)初全民下海那個時代的感覺，全民直播已經(jīng)來臨了將來所有的商鋪都會做直播的只是方式可能不同。有人做公域流量，有人做私域流量，但不管做什么，都會有自己的直播間。
直播帶貨應(yīng)該是下一個拐點。短暫的感慨之后，姜雪英很快就回到直播間，大門緊閉的店鋪中開始了新一場直播。門店的導(dǎo)購正在一刻不停地打包、發(fā)貨、清點，將倉庫中堆積的衣服發(fā)往全國各地老鐵的手中。
- 上一篇：中國服裝業(yè)的逆境破局，疫情之下紛紛開工 2020/2/29
- 下一篇：疫情黑天鵝已遍布全球，時尚業(yè)受到重創(chuàng) 2020/2/29
