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【YCC拉鏈行業(yè)新聞】

直播成了不少商家的速效救心丸。導(dǎo)購直播門檻降低，引入了大量激進(jìn)零售業(yè)商家，局部解決了疫情期間門店“零業(yè)績”困境?，F(xiàn)在受疫情影響，線下基本沒生意了導(dǎo)購被逼著走線上。護(hù)膚品牌“林清軒”開創(chuàng)人孫來春供認(rèn)轉(zhuǎn)型嘗試是自愿之舉。應(yīng)急情況下，直播的確協(xié)助商家打破了空間與時(shí)間的限制。當(dāng)疫情結(jié)束后，否有必要讓直播成為常態(tài)化運(yùn)作方案，如何在門店安排直播間，如何區(qū)隔不同渠道的客群防止出現(xiàn)同質(zhì)化競爭，逐漸成為商家的思考點(diǎn)。

零門檻入駐淘寶直播

這里是廣西柳州彰泰城的一棟別墅，屬于庭院式設(shè)計(jì)…廣西柳州彰泰城的置業(yè)顧問唐林帶著“看房團(tuán)”線上看起了賣房直播。唐林的直播賣房算得上小有成績：2月18日一場直播結(jié)束后，約20個(gè)人添加微信咨詢買房，遠(yuǎn)多于平時(shí)在線下每天接待2組客戶。

特殊時(shí)期，眾多行業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。通過直播云復(fù)工的大軍中，不乏眾多零起步的品牌商。2月3日，護(hù)膚品牌“林清軒”與淘寶開始對(duì)接直播的各項(xiàng)訴求，2月4日便推動(dòng)幾百個(gè)導(dǎo)購員完成了入駐，當(dāng)天下午就進(jìn)行了300個(gè)人的線直播培訓(xùn)。

孫來春向北京商報(bào)記者透露：開通直播后，林清軒日均可增加3000多位新會(huì)員，99%均來自線上。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上做直播，對(duì)于孫來春來講是件意想不到事。歷來都沒有想過自己會(huì)坐在直播間里直播，YCC拉鏈逼一下自己原來還有潛能。2月14日情人節(jié)這天，孫來春領(lǐng)著100多位林清軒員工開始了人生中第一次直播，沒想到有6萬多人在看，賣了近40萬元的山茶花油，還收到36萬個(gè)點(diǎn)贊”孫來春對(duì)北京商報(bào)記者講述自己平生第一次直播時(shí)，言語里流露著滿意。

如果說直播對(duì)品牌商的影響還在逐漸顯現(xiàn)，那么它對(duì)實(shí)體百貨的影響或許算得上深刻。銀泰百貨商業(yè)助理總裁蔣昕捷在接受采訪時(shí)稱，銀泰百貨開始在淘寶上直播后，10天已經(jīng)有超過300場直播，1000個(gè)導(dǎo)購?fù)瓿闪俗?cè)。2月18日晚，武漢、荊州、孝感等地的銀泰百貨，一共有10位導(dǎo)播云復(fù)工，觀看人數(shù)達(dá)75000人。這相當(dāng)于一家頂級(jí)購物中心周末的客流。

實(shí)際上，淘寶直播之前有一些門檻。針對(duì)今年的特殊疫情，2月10日，阿里宣布全國線下商家均可零門檻、免費(fèi)入駐淘寶直播，免費(fèi)使用運(yùn)營工具。2月以來，淘寶直播新增的直播間數(shù)量同比翻了一倍，開播場次同比漲了110%

門店業(yè)績逆轉(zhuǎn)

疫情發(fā)生之前，林清軒一直以線下業(yè)務(wù)為主，業(yè)績占比可達(dá)75%線上渠道只是作為補(bǔ)充。今年的春節(jié)檔期，林清軒線下業(yè)績?nèi)勘辣P，占比不足既定的5%每年的春節(jié)檔期對(duì)于線下的化妝品專賣店來講，均是黃金周一樣的業(yè)績，此次大幅下跌一度讓林清軒墜入谷底。孫來春說。

1月22日前后，林清軒在湖北省所有門店暫停營業(yè)。大年初一至初七，林清軒全國有157家門店閉店歇業(yè)，繼續(xù)開業(yè)的170余家門店生意慘淡，整體業(yè)績下滑90%

孫來春計(jì)算著門店無法開門營業(yè)時(shí)的損失：337家線下的百貨和購物中心店以及2000人工資，每月的利息核算在3000萬-4000萬元。1月25日-31日，長達(dá)7天的停工狀態(tài)已經(jīng)讓門店業(yè)績跌至僅剩5%現(xiàn)如今，林清軒已將線下門店的1600位導(dǎo)購與總部400個(gè)人完全搬到線上工作。

接入直播后，林清軒整體的業(yè)績逐漸恢復(fù)到去年同期水平。從復(fù)工后到2月15日期間，YCC拉鏈營業(yè)額同比增長145%武漢與東北的局部門店，業(yè)績可以翻一倍。孫來春認(rèn)為，從2月1日開始出現(xiàn)了一個(gè)逆轉(zhuǎn)，如果2-3月的業(yè)績能夠達(dá)到去年同期水準(zhǔn)甚至更高，那100%確定公司活過來了

事實(shí)上，林清軒兩年前也嘗試做過數(shù)字化轉(zhuǎn)型，上線了淘寶、釘釘、手淘等一系列解決方案，但效果不理想。那時(shí)候推一下做得還不錯(cuò)，不推就效果一般般。對(duì)于原因，孫來春認(rèn)為：衣著數(shù)字化的新鞋，但依舊走在激進(jìn)模式的老路上。

通常情況下，顧客進(jìn)店體驗(yàn)后，客單價(jià)在1500元，但線上的客單價(jià)在500元左右，因此導(dǎo)購不愿意讓顧客線上下單?，F(xiàn)在受疫情影響，導(dǎo)購被逼著走向線上，直播中嘗試教顧客做面部護(hù)理，從而帶動(dòng)銷售。目前，線上客單價(jià)也能達(dá)到1000元以上。

救急舉措將成常態(tài)

準(zhǔn)備將直播作為常態(tài)，門店天天直播，能有效把客流引進(jìn)門店。孫來春計(jì)劃讓直播成為門店運(yùn)營的一部分，林清軒會(huì)把直播搬到門店里，將線下門店作為一種新型的數(shù)字化直播門店。

據(jù)了解，武漢漢街門店以及上海徐家匯恒隆門店將逐漸引入直播功能，對(duì)門店設(shè)計(jì)與布局作出相應(yīng)調(diào)整。孫來春以武漢漢街門店為例，將收銀臺(tái)、局部貨架取消，留下展示臺(tái)和中間的體驗(yàn)臺(tái)，讓整個(gè)門店變成直播間。

值得注意的直播的迸發(fā)力并不意味著品牌商放棄門店布局、將重心轉(zhuǎn)向線上。孫來春解釋稱，線下門店對(duì)林清軒十分重要，能夠?yàn)橄M(fèi)者搭建良好的體驗(yàn)環(huán)境。2020年，林清軒開店數(shù)量不會(huì)下調(diào)，但店鋪模式會(huì)做徹底的切換，只是對(duì)現(xiàn)在線下門店依照數(shù)字化方案提高，例如直播、成交、推廣、宣傳、客戶服務(wù)等方面。就是把線下的門店借當(dāng)下機(jī)會(huì)進(jìn)行數(shù)字化訓(xùn)練，多一個(gè)與顧客交流、互動(dòng)、溝通的方式。

與此同時(shí)，一些先行者正借助直播快速普及的機(jī)會(huì)讓其運(yùn)營常態(tài)化。蔣昕捷解釋稱，銀泰一直在嘗試讓導(dǎo)購員上淘寶直播，也是2020年的一個(gè)戰(zhàn)略，只是疫情加速了直播的推進(jìn)。

蔣昕捷認(rèn)為，未來導(dǎo)購直播會(huì)常態(tài)化、規(guī)?；Ｖ辈鼍翱赡懿辉诩依?，而是柜臺(tái)。雖然有些商場已經(jīng)陸續(xù)開門，但能預(yù)見的一兩個(gè)月之內(nèi)商場也不會(huì)出現(xiàn)此前那樣人流涌動(dòng)的情景。因此，導(dǎo)購仍可能在這個(gè)時(shí)間段里在專柜做直播。待門店經(jīng)營恢復(fù)正常后，即使難有大量且連貫的時(shí)間做直播，還可嘗試以短視頻等新方式挖掘線上客流。

毋庸置疑，直播打破了時(shí)間和空間對(duì)激進(jìn)百貨行業(yè)的限制。蔣昕捷坦言，YCC拉鏈百貨店早上10點(diǎn)開門，晚10點(diǎn)關(guān)門，這個(gè)時(shí)間段以外沒有任何業(yè)績。同時(shí)，也受地理空間的限制，只能輻射周邊10公里。直播一方面可以24小時(shí)在線，另一方面招攬了眾多新客，90%新客所在鄉(xiāng)村根本沒有銀泰。對(duì)一家百貨企業(yè)來講，從門店不能覆蓋的范圍獲取新客是一件特別重要的事情。基于此，直播并不完全是一個(gè)救急舉措，而可以當(dāng)做新增長點(diǎn)。