疫情之下，二手奢侈品直播火爆興起
【YCC拉鏈行業(yè)新聞】
疫情的沖擊繼續(xù)擴(kuò)大，連過去高冷的奢侈品行業(yè)也撐不住了
為了應(yīng)對利息上漲和銷售下降的雙重壓力，寶格麗、LVChanel等一線奢侈品牌近日被曝出漲價，漲幅和漲價頻率都超出了往年的正常調(diào)整水平。
一手奢侈品的高價讓人望而卻步，二手奢侈品的銷量卻迎來了逆勢增長。妃魚、只二等二手奢侈品交易平臺，南京YCC拉鏈通過眼下最流行的直播帶貨，疫情期間實現(xiàn)了銷售的井噴。騰魚了解到新興的二手奢侈品直播間，月銷售額超百萬的主播不在少數(shù)，好的時候45個小時賣幾十萬”
直播帶貨，已經(jīng)成為了二手奢侈品行業(yè)的大趨勢。頭部二手交易平臺只二、紅布林都在今年上線了直播業(yè)務(wù)，根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)2月份披露的數(shù)據(jù)，均迎來了月度獨立設(shè)備數(shù)的大規(guī)模增長，前者達(dá)到82.4%后者40.4%只二CEO祝泰倪奇對騰魚表示，只二的直播業(yè)務(wù)目前環(huán)比月增速保持在50%以上。
頭部主播每月成交超百萬，但主播不是二手奢侈品直播的全部
今年1月，專注于直播的二手奢侈品渠道品牌妃魚完成了數(shù)千萬美元的A輪融資，據(jù)了解，妃魚全平臺有60余位主播、40多間店鋪，店鋪動銷高達(dá)80%左右。
通常來說，二手奢侈品直播間采用“點名制”粉絲從鏈接中看到感興趣的產(chǎn)品，彈幕中發(fā)送產(chǎn)品編號，然后主播才會向鏡頭展示相對應(yīng)的產(chǎn)品。每場直播少則60~70件產(chǎn)品，多則超過100件，怎么全面地展示出產(chǎn)品的成色和瑕疵，同時勸說粉絲下單，對主播是極大的考驗。
妃魚招聘主播時傾向于自身從事時尚行業(yè)、對奢侈品有一定了解的人群，有主播曾是豪華跑車的活動籌劃，也有主播曾是購物頻道的主持人，深諳如何與高凈值客戶打交道，自己自身也是買買買型的人”
某位新晉頭部主播告訴騰魚，上個月他自己在直播間花了10萬，買了一塊黑水（勞力士的一款表）一條愛馬仕的腰帶。粉絲點名要看一款包，語速飛快、興致高昂，這個貝殼包是永恒的經(jīng)典，每個明星都有，范冰冰起碼有20多個，誰背誰是女明星。
只二CEO祝泰倪奇指出，二手奢侈品的主播需要深度了解品牌和產(chǎn)品，比普通主播要求更高，用戶買奢侈品，除了買商品自身之外，也在買品牌的溢價，這個品牌面前的邏輯、市場上流行的水平、市面上的價格，為什么我要在此時此地買這個產(chǎn)品，主播都要說出個所以然來。所以只二在選拔主播時的一大規(guī)范是對品牌有非常強(qiáng)大的熱愛”
頭部主播已經(jīng)展現(xiàn)出了明星效應(yīng)”以妃魚的兩位頭部主播為例，都有粉絲每天追隨，YKK拉鏈也有一位主播經(jīng)歷過上午場和晚間場的時間調(diào)整，其實）晚上流量最大最熱門，但是直播時間長了之后，用戶其實是跟著你人走的不介意什么時候來看，信任你之后，可以一下子在手上消費(fèi)十幾二十萬?，F(xiàn)在這位頭部主播固定在每天早上10點開播。
不少忠實粉絲還會給主播充當(dāng)“自來水”不只積極地向新觀眾介紹贈品和抽獎的規(guī)則，還會通過彈幕勸正在猶豫的用戶下單，J12香奈兒的一款表）不帶鉆都要2萬了這個值得入。
二手奢侈品直播之所以能踩上火箭，因為瞄準(zhǔn)了有奢侈品消費(fèi)需求和直播觀看習(xí)慣的兩大人群。目前來看，其中促成購買和聯(lián)結(jié)的角色是主播。那么，如果沒有主播呢？
妃魚品牌負(fù)責(zé)人認(rèn)為，主播并不是平臺的全部核心，主播是連接用戶的一個通道，不是說換了一個主播店鋪就不行了公司任何一個店鋪靠的都是面前的供應(yīng)鏈端和內(nèi)容端，這不是一個人能完成的
祝泰倪奇也指出，直播其實和圖文、短視頻的性質(zhì)類似，都屬于內(nèi)容分發(fā)的一種形式和載體，能支撐二手奢侈品直播久遠(yuǎn)發(fā)展的還是供給能力。
作為一個成立5年、已拿到B輪融資的二手交易平臺，只二對于直播的準(zhǔn)備更加謹(jǐn)慎，祝泰倪奇提到只二有專門研究大數(shù)據(jù)的運(yùn)營團(tuán)隊，每個直播間受眾是什么年齡層次，消費(fèi)多少金額，每個主播售出什么品牌，包括什么價位是好賣的有一套貨品的運(yùn)營邏輯，面前都是大數(shù)據(jù)在動態(tài)排貨。
都是誰在看二手奢侈品直播？結(jié)果有點令人意外
二手奢侈品的直播間里，都是熱愛收藏vintag奢侈品的時髦貴婦嗎？不，直播間里的人群，要豐富得多。
每天來看的老粉絲，主播們都能認(rèn)出id名，其實他都是學(xué)生，所以有時間來看我不一定真的會買東西”直播間的客戶分成兩類，一種是對于奢侈品很向往，但是對專柜的價格有點猶豫的二手的性價比就很吸引他還有一種完全不管價格（高低）自身就是終年去專柜買的二手的成色好就會買。
國內(nèi)最早一批二手奢侈品實體店AlooooohaVintag開創(chuàng)人GiGi告訴騰魚，實體店消費(fèi)者和直播間消費(fèi)者“不完全重疊”消費(fèi)習(xí)慣也有很大差異，習(xí)慣線上買的人，哪怕就住我隔壁的小區(qū)都不一定會來店里，買完會叫個閃送或者叫個司機(jī)過來拿。
A looooohaVintag今年3月初開始嘗試在小紅書上直播帶貨，首播銷售額就達(dá)到60萬，小紅書同類型商家中排名第一。通過直播，這家位于上海的10年老店吸引到全國范圍，尤其是三、四線城市的用戶，這在以往的實體店經(jīng)營中是不可想象的
同樣的現(xiàn)象也發(fā)生在電商平臺上，只二CEO祝泰倪奇表示，目前一半以上的用戶分布在一、二線鄉(xiāng)村，但是三到六線鄉(xiāng)村用戶增速非?？?，這一點與數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)Mob研究院對于國內(nèi)奢侈品消費(fèi)趨勢的研究結(jié)論相同。
為了把市場做大，二手奢侈品平臺們要做的還有很多
連續(xù)兩年，世界上超過40%個人奢侈品銷售額都由中國消費(fèi)者貢獻(xiàn)，但二手流通率卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于20%世界平均水平，僅在3%左右。要讓二手奢侈品交易這塊“蛋糕”變大，頭部平臺們需求和供給端，都有亟需解決的問題。
需求側(cè)，貨品真假問題是讓用戶不敢邁出購買二手奢侈品的第一步。為了解決用戶的顧慮，只二和妃魚都在創(chuàng)立之初就與中國檢驗認(rèn)證集團(tuán)（下稱中檢）達(dá)成了戰(zhàn)略合作，首批與中檢合作的平臺，而妃魚還會給出售的貨品提供額外的中檢證書和假1賠3安全，AlooooohaVintag則要求旗下每一位鑒定師都同時擁有中國和日本的鑒定師資格證書。
其實國內(nèi)現(xiàn)在二手行業(yè)，鑒定這一塊做的比國外還要用心，GiGi表示。中學(xué)時代在日本生活，大學(xué)則在英國就讀奢侈品買手和服裝設(shè)計兩個專業(yè)，自身就是國內(nèi)二手行業(yè)的先驅(qū)玩家，對國內(nèi)二手行業(yè)的發(fā)展十分樂觀，國內(nèi)玩法非常多，未來肯定會比國外發(fā)展的要好，只是現(xiàn)在還要去推廣這個文化。
供給側(cè)的主要問題，中國消費(fèi)者還沒有培養(yǎng)起轉(zhuǎn)賣奢侈品的習(xí)慣，尤其是二手奢侈品圈子內(nèi)部，還沒有形成流動的閉環(huán)。去年，第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心（CBNData把線上二手奢侈品交易平臺列為消費(fèi)領(lǐng)域10大新賽道之一，演講指出，以平臺連接買賣雙方的C2B2C目前二手奢侈品行業(yè)中最常見的模式，C端個人買家的轉(zhuǎn)賣意識還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有覺醒，以只二和妃魚為代表的二手交易平臺，事實上是肩負(fù)了教育市場和促進(jìn)交易的雙重任務(wù)。
祝泰倪奇告訴騰魚，只二約60%用戶是買家，40%賣家，當(dāng)中也有一部分重疊，但是占比很小。從理論上來講，兩者的重疊度越高，二手奢侈品轉(zhuǎn)賣的生態(tài)就越有活力。認(rèn)為，讓買家和賣家互相轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵在于提高平臺的服務(wù)能力，為此，只二APP端開發(fā)了一鍵轉(zhuǎn)賣”功能，將用戶寄賣的流程極簡化。妃魚則是通過一對一的售后客服來鼓勵用戶轉(zhuǎn)賣。
為了讓買家和賣家們都擁有更好的體驗、更高的交易意愿，不少平臺都選擇開設(shè)線下門店。
線下是不能放棄的妃魚品牌負(fù)責(zé)人表示，線下店能夠更精準(zhǔn)地觸達(dá)消費(fèi)者， YKK拉鏈也提高了用戶對于平臺的信任度。妃魚和只二都將拓展線下列為今年的重點發(fā)力方向之一，其實電商是盡可能地還原線下的體驗，當(dāng)然最好的體驗一定是線上和線下結(jié)合。祝泰倪奇表示。
妃魚目前已經(jīng)有一家實體店在上海試運(yùn)營，計劃今年在全國范圍內(nèi)進(jìn)一步鋪設(shè)門店，只二的線下店也在準(zhǔn)備當(dāng)中。GiGi看來，線下店不僅僅是給用戶提供交流和寄賣的空間，線下才是中古文化的重心，線下的擺設(shè)和設(shè)計氛圍都是線上不可能代替的
根據(jù)要客研究院估算，國內(nèi)可供二手流通的奢侈品存量已經(jīng)達(dá)到1萬億人民幣。這個巨大的風(fēng)口上，有人已經(jīng)用直播等新形式抓住了機(jī)會，并且展露出更大的野心。
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